家福特2005年供应商大会现场

　　撒贝宁：尊敬的各位来宾，女士们、先生们，大家下午好！

　　家福特2005供应商大会现在正式开始。我是今天下午大会特约主持人，中央电视台今日说法撒贝宁，非常高兴谢谢鼓掌都是看过我节目的。非常高兴今天作为特邀嘉宾为王总主持供应商大会。觉得很有意思，刚到大会门口的时候，我还以为走错地方，我以为今天这是一个厨艺大赛，王总你怎么给他们设计，每一个人都戴着一个围裙，红色的围裙，非常鲜亮，上面写着家福特。还看见一些看过我节目的朋友说撒贝宁今天你来主持人，平时老在电视上看见，今天终于看见活的，看见活的以后有几点不太一样的感觉，说第一个感觉就是你也没有那么胖，因为电视上面显得胖，包括在电视屏幕上显得那么胖；第二就是你也没有那么老，因为平时上电视会化妆，老觉得我太年轻，做法律应该显得老一点。第三就是我最难受的就是你也没有那么高，因为他们觉得在电视上看起来人特别高大，结果没想到这么铃珑小巧。

　　今天这个会议应该说是咱们家福特和供应商展开交流和沟通的一个最好的平台，大家可能会说今日说法的主持人今天到这说什么？实际上也是在说法，但是说的不是法律，但也跟法律有关，是怎么的想法和做法。今天要发言的第一位当然是召集这一次会议非常有号召力和影响力的王月先生，王月先生十年前开第一家建材超市，又作为百安居和东方家园总裁，作为消费者到过东方家园，服务态度真的挺一般的。不过我说的一般是指我买完东西以后他们竟然要收我的钱，开玩笑。今天王总在这里将作为第一个发言的嘉宾，向大家仔细阐述家福特的想法和接下来他们要采取的一些做法，掌声有请王月先生。

　　王月：谢谢撒贝宁。今天在这里，我的嗓音和撒贝宁差不多，今天这里非常高兴，因为离开北京三年多了，今天跟这么多的新老朋友在一块聚会，在北京的冬天是不一样的，这里面特别温暖，在这里还是要特别感谢所有的新老朋友，包括媒体的朋友，这么关心王月，这么关心家福特，这么热烈来参加我们供应商大会，谢谢！非常感谢！

　　首先还是要说一下我们家福特是一个新公司，虽然我在这个行业呆了将近10年，家福特是2003年6月在深圳注册的一个新公司，公司就是两个股东，一个是广东香江集团，一个是家福特商业系统管理有限公司。首先还是要请大家再看一遍VCD，介绍香江集团。谢谢！

  （播放短片）

　　王月：之所以要把香江集团说足，主要的目的就是作为建材超市需要非常巨大的投资，因为我在这个行业将近10年，很多市场做起来了，但是在发展过程当中步履维艰，主要的原因就是前期资金不足。那么我们家福特公司大股东主要投资来源于这家大股东就是香江集团，把香江集团给大家说透了，主要是证明我们做家福特不会存在资金的问题，这是在广东我在百安居工作接触了刘志强和翟美清，在将近大家一年半的谈判和磨合中组成了现在家福特建材超市有限公司，另外就是我们的管理层，就是家福特商业系统管理有限公司，翟美清女士作为公司董事长，大家应该都很熟悉，媒体对她的报导也很多，最近刚刚当选为中华全国联合会女企业家，12月8日在人民大会堂刚刚当选，跟她合作过来以后的这一年半，大家都感觉到非常愉快，也比较顺畅，完全是一个现代企业制度来支持家福特成长的一个女企业家。

家福特总裁 王月先生

　　我大家都应该算熟悉，我叫王月。我是在天津第一个创造了中国建材超市天津家居，这个公司现在也在发展，也在成长，速度不是很快，属于天津家世界子公司，北京有两个店。后来在北京开了东方家园的丽泽店，开创了东方家园在中国做建材超市的历史，我做了三年多的总裁，又去百安居学习了15个月。我下面介绍团队主要的几个人，一个叫李波，执行副总裁，现在兼北方区总经理，北京的店主要是他来主持工作。他曾经在东方家园从我做总裁兼店长的时候，他做我的助理，一直做到东方家园副总裁；罗伟超曾经是一直做财务方面的工作，在安永会计事务所从事审计和咨询；吴刚现在做华东区总经理，我们分为四个大区，也是很早就加入了这个行业，95年我们在美国接受过培训，后来一直在这个行业，在百安居，在欧贝德都工作过担任高级职务；徐卫列管南区，南昌店在他的管辖之下。中国人造实业创始人之一，现在蒙特利材料公司已经被杜邦收购，曾经是这个公司创始人之一；我们这位单总现在所有都是他做前期工作，四个大的建材公司做过旗舰店的店长，应该说在一线各个方面的经验都比较充分；北京我们是这样一个想法，今天这样一个会，核心也是要跟北京说北京的经销商，北京的代理商探讨在北京工作，北京还是不陌生，在做北京丽泽店和后面的一些店，我对北京的市场包括百安居等等都比较情况。

　　我们要开的是立水桥的店，计划再开出三家店，因为北京的市场比较大。2005年我们是家福特成立第二个年头，我们在全国计划除了北京店现在还有深圳、东莞、沈阳、惠州、西安、昆明，主体已经建完像沈阳店主体都建完了，其他都是开始打桩建设。应该说建材超市发展史上创造一个奇迹，因为没有任何一个建材超市在头两年可以开设这么多店，所以有很多媒体、新闻单位的朋友，还有包括经销商和代理商也在关心，说在扩张当中怎么规避风险，今天没有时间讲这么多。我会跟媒体朋友说一说我的看法，北京的店专门介绍一下拆出来以后可能是北京最大的一个建材超市，大约3万平方米的建筑面积，这个楼是通下公司建的，当时建的时候没有按照现在所谓建材超市的建筑模式和模型来建，它是三层的建筑，地下一层，地上两层，后来我觉得北京的市场和这个店所处的位置特别好，也经过了很长时间的谈判，来下决心做这个项目，租金很高，在北京一个建筑租金要比南昌、合肥其他三级城市高三倍至四倍，周边的环境老北京很熟悉，今天有很多外地朋友，广东、上海来的可能不太熟。我简单说一下，实际上是在安立路，就是亚奥商圈南北交通主动脉，12月份所有媒体都报了马上要动工60米宽的一条路，2005年5月1日完工，我看现在时间有一点问题，但是这对我们商店经营是很有影响的一条路。

　　北苑路现在塞车塞得很厉害，上面修一个城轨，城市轨道修完以后也是在我们店门口交叉。其他交通都很方便，13号城铁，还有前面地铁5号，交通应该说在未来2、3年中会达到一个相当好的状态，目前有一点乱，修得有一点乱，门前的路也没有太修好。比我当初在98年的时候在开东方家园丽泽店那个位置，现在的状态和人气，包括车辆要比那个好得多得多。因为现在这个店你要是去过百安居和东方家园丽泽店实际上4、5年人气和周边的环境要比现在这个位置差得很多，否则我也不会去做，因为做这个建筑做建材超市，建筑本身有相当大的局限性，比较会有所调整。

　　周边的状况也给大家简单说一下，它实际上是整个绿色这一块是国家奥运村和森林公园，在北五环外面。当年亚运会举办亚运村也是很荒凉的，亚运村带动这么大的商业和房地产，奥运会召开是不可预测的。周边的楼盘有很多，我不一一去说了，底下有几个数字给大家说一下。周边大概有大型楼盘将近100个，我们统计2004年住宅销售3.5万套，将近400万平方米，2005年我们通过规划部门了解到周边还有50个以上新的楼盘将发售，将近650万平方米，超过35亿的材料市场，就在这周边，还不是北京，所以到了奥运的时候，大概的估计是1400万平方米左右，就是周边的市场需求也有70亿的材料市场。

　　刚才讲到奥运会会给周边的商业环境和居住环境带来巨大的影响和严重，很多奥运的东西了解也不是很清楚，整个奥运村的建设和长期的设计和想法我们也不是很清楚，但是就是从推算，它整个奥运会将近1800亿人民币的投资，会在北部建立一座新的城市。

　　这个店简单给大家介绍一下，因为具体谈到项目的时候会给高级采购经理、门店的经理会做比较详细的介绍。刚才讲过是三层，负一层主要是做木材、基础材料和五金配件；地上一层主要是瓷砖、洁具、油漆涂料；地上二层橱柜、电器、家居饰品、灯具等。总结将近10年做建材超市的体会，包括有的人说我教训多于经验，事实是这样，真的是教训多于经验，很多人曾经怀疑过建材超市在中国能不能生存和发展？实际上我在开了东方家园丽泽店和开了深圳百安居罗湖店以后证明这个业态本身没有问题，这个业态本身是先进、进步的，在北美、欧洲做装饰材料零售店是主流店，毋庸置疑是进步的东西一定会取代传统的东西，但是这个过程在中国这片土地上会比较漫长。两年前我写过一篇文章分析中国建材超市的市场，我讲过五年后三分天下，形容一下未来市场的变化和调整，客观上的变化和调整。我们在做这个市场的时候，我想将近3万平方米受居安家的启发，主体还是用超市的方法，超市的思维，超市的运作来做，主要是要总结以前开国的这些市场的教训。周边准备做成专卖，高档商品的专卖，因为在北京这样一个城市，我对这个市场的理解实际上是二级的消费，一个是有钱人想买好东西，一个还是老百姓，还是要替老百姓来定位我们的消费群。等一下我会讲到我们为什么在这样拥挤竞争杂乱不章的市场上冲出来，拿投资人这么多钱在市场上折腾，我有我的想法，我有我的把握。

　　今天演讲的主题是这一章，就是供应商永远是我们的上帝，供应商永远是家福特的上帝。在我作为企业主要的管理者，我是把两头看成上帝，一头是我的员工，我把我们的员工看成是我们管理者的上帝，我们是员工第一顾客；另外一级就是供应商永远是我们的上帝，中国零售企业的供应商现在处在比较被动的局面，我都真的不想在这么大的场面上号召供应商做什么。我讲一个小故事，家乐福在韩国是被韩国人哄出去的，这是去年的事实，法国国庆家乐福要收供应商每家2万美金的庆祝费，所以所有供应商联合起来，加上政府的支持和行业协会的领导，把家乐福哄将出去，我觉得中国供应商也应该联合起来，我现在实在没有那么大的精力，我想有精力会组织，尤其是装饰装修的供应商，最近听到包括外资的零售商业敲诈，纯属敲诈对于供应商，我不知道在座有没有吃过这种苦头，我想我们不这样做。因为这里面也不是说我有多大度和宽宏，我也是商人做生意，建材零售业发展史上有这样的事情，换届的时候就是没有接任韦尔奇的那一位，我在芝加哥见过他，在每年8月都有一次大会，我也正好做了一个演讲，他在早晨专题演讲就说为什么后来美国公司可以在很短时间内奋起直追，一大批供应商不再和以前的公司合作，这一瓶水说在我的店里面卖1.9，必须8毛钱给我供货，不8毛钱就不合作，至于8毛钱能不能生产出来不管，包括很多的东西已经让供应商无法生存，所以供应商就专投支持另外一家公司，成为世界第二大建材零售商，在这个行业里面很多人都熟悉。

　　所以这种教训做了很多的调整，已经重新组织调整供应商体系和供应商体系政策，所以在将近有两年走下坡路，我曾经断言他作为一个建材王国到2000年会走下坡路，会完蛋，但是2003至2004有两年高速的成长，很重要就是调整和供应商的态度。供应商最关心的就是到时候能不能把货款给我，我今天在这里当着媒体，当着所有人承诺，我们会按照合同一天不差付给你货款，不付加倍罚息，我们给自己的财务和财务付款部门给他们激励政策就是晚付款罚息要从他们工资中拿下，没有自我约束的东西这些事情是做不好。

　　第二是愿意成为所有供应商的合伙人，是在两个含义上讲。一个是中国商品代理经销分销体系其实供应链体系极其落后，我们没有真正物流，没有真正的配送体系，我们供应链残缺不全，这里面有一些大的代理商，十几年前就开始做建材装饰装修经营的人，完成了原始积累，资金实力还可以，相当一批的经销商、分销商在当今除了零售商敲诈以外，该有制造生产厂商，今天有生产厂商的老总在这里，我不敢说太多，他们对很多经销商和代理商分销商的政策，我也有一点不同意见，我特别询问过东鹏陶瓷的李总，我说你们现在经销商政策怎么样？我一听觉得工厂现在也等于还可以拿着经销商的钱做生意。所以我们在南昌、合肥开店以后，觉得经销商在未来可能缺的就是钱，我不仅要按时付款，需要合作的时候，需要我们成为合伙人的时候，我会拿出资金和你一块做生意。

　　另外一个含义就是我们想在中国把这件事情真正做好也必须成为经销商产品的代理商，在这个过程当中你可以控股，我们可以提供资金，我们一块做市场，我们关注永远是市场和我们消费者，是我们的顾客，永远不能跟供货商、供应商对立，真的能成为合伙人，就是实质性的合伙人可能是真正的朝阳企业。

　　拓展市场这么大场面也不是太好说，因为有一些很多朋友一直在找我，百安居、东方家园很多都挺好，但是我实话跟你们说我从来都当做朋友，我也希望在市场上销得好，进不去或者是受到惩罚的时候我说话还好用，研究管采购的高级人物都是我做过的助理，天津家居的总裁也是我的助理，在这个行业掌门掌权的人都跟我是兄弟般的友谊，所以我可以帮助你们。

　　绝不收取苛捐杂费。进店费征税等于默认进店费的合法性，这也不太好说，什么代销这种苛捐杂费在美国都是违法，代销也是违法，我觉得我们法律上的东西还是行业上的游戏规则，真的需要所有的经销商、代理商联合起来做。这两条主要是想我们行业一些不正当的东西，我在这里面做这么多长时间，我非常知道采购这一块有问题，现在很多大的零售商做大的采购的问题，我在这里也比较认真负责任的说，如果我们的采购，任何一个采购经理，采购人员私人敲诈你的时候，你一定要揭发他，真是这样，这件事情我们会有一套很严肃的办法和措施来保障，假如你主动非要去行贿，一旦知道了我们将永远终止合作，甚至通知百安居和东方家园终止合作。

　　底下也有人关心为什么这么复杂的市场，这么乱的市场，这么不好干的市场为什么这么孜孜不倦，但是我们有我们的思路，有新的竞争支点。一个是我们现在建材超市还走在一个误区上，就很像26年前中国改革开放刚刚开始的时候，大家如果有印象的话，那个时候百货超市都是有钱人才进得去，我们还是菜市场和街边副食品店买东西，现在零售市场大多数老百姓都进得去，因为整个物价水平和相应的消费水平都吻合上来。

　　目前的建材超市，尤其是在一些二级、三级城市，除了北京、上海、广州、深圳这样的消费能力很强的超市，为什么其他城市开建材超市销售额达不到，就是结构性价格太高。所以我们要从南昌开始，而且在实践中证明是对的，就是努力降低商品的结构性价格，你作为经销商和代理商，也真的要搞清楚这个市场，中国绝大多数老百姓还是没有钱，平均像在二级、三级城市，平均在装修材料费也就是每平方米200、300块钱，而在北京像丽泽店等等，如果都在这里买装修材料实际上每平方米500、600块钱，中产在个国家还是少数人。所以真想做大，那么多百万人口的地级城市把连锁超市做起来，就是不遗余力，甚至是矫枉过正把结构性价格降下来，为中国工薪阶层开建材超市。我在合肥新闻发布会上讲过用每平方米200块钱建材消费在我们店里面购买，这是装修的标准。

　　我们在商品的构成和商品的结构上在北京的这个店是要考虑两级，用很好的东西很便宜的东西给老百姓。商品构成和我们在中国的三级城市、二级城市甚至更低一级的城市做这种业态的时候，整个商品结构都要做出极其认真定量的要求，必须符合当地消费者的水平。我们还有一句话就是提供家装放心解决方案，这实际上是装修市场比较乱的东西。实践证明百安居的装璜中心，在整个几十个亿的销售中心，装璜中心带动销售将近三分之一，当初英国人反对零售做工厂，实际上不是在做工厂，我们在做装修的时候，像我们自己把装修作为整个顾客服务中心一个部门，装修本身是不允许赚一分钱，是整个零售服务售后服务的一个延伸，在确保服务质量，装修质量、工程施工质量，尤其是隐蔽那一块，老百姓不懂，消费者不懂的东西要认真做好，把服务延伸到最后交钥匙，所以我们把客户服务中心作为内部管理形式，其中有装饰工程部。我们跟大家还有不同的地方，刚刚一开始讲过，从激励机制和约束机制上讲，目前中国没有这样一个公司，我们的管理层在这个公司享有股份，除了我们自己在这个公司有投资以外，香江集团用股权信托的方式给了25％的股份，这是信托法和公司法允许的范围内，所有的人包括我们办公司的一个宗旨也是所有人为自己干，为自己干就不同了。这么多年来的发展，很多企业为什么没有做好？实际上机制不对，体制有问题，尤其是激励机制有问题。约束机制就是我们要讲的就是理性的东西。在百安居给我们最大的启发就是西方的企业是及其理性，制度化、程序化、包括办公自动化，这是不管国有企业还是民营企业在相当一段时间内都很难做到，所以我们用现代管理制度管理这个企业，在这里大家又是股东，又是老板之一，我相信这个动力，努力的程度，投入的程度都会区别于目前一些国企、民企甚至于外企。

　　我们预期按每平方米北京的消费标准来看，到今年年底应该是在80至100亿市场，实际上做东方家园丽泽店统计市场也是这样一个市场，再加上整个城市不断环境的改善、交通的改善，很多传统特别落后的临时建筑肯定是被拆除的，新的东西会进一步产生，建材超市像2万平方米的建材超市，在北京这样的市场做得最好还是丽泽店，平均在3亿多一年，十个这样多的店还是30亿，开30个这么好的店北京的市场还能够允许有一块饼。整个在市场空间竞争也有人说竞争实际上我一直在强调，事实上也是这样，真正的市场本身在中国任何一个行业里面，直面竞争都没有形成，因为我们市场经济根本不成熟，跟市场配套所有的东西实际上都是不到位的，所以关键就是企业内部，企业自己内部企业管理到不到位，企业机制到不到位，成本控制得好不好。外资怎么看？因为我在外资工作过，也不太好说人家有什么不好，我觉得不可怕，真的是一点都不可怕，外资只有一条可能钱挣得多，所以成本非常之高，百安居开一个店和我开一个店要花我3至5倍的钱，开出来一样是使消费者满意，一样收入额不会低的，香江也具备这样的优势但是我们还是要控制成本。所以中国建材超市在建材零售业上我特别有信心，大家看这个，就是等于都是我们在做的，都是中国人在做的，百安居之所以现在有规模，主要的工作也是中国人在做，那个公司里面中国人在做主要的工作，如果没有老外，把我们扔到美国、英国干这个事干不了，所以我特别有信心，家福特也好，中国建材超市也好要中国人来说，只有中国人最熟悉这里面的商业文化、居住文化和消费文化。我住在美国洛杉矶，美国的建材超市不是给第一次装修房子的人开的，美国所有的建材超市，600万的年销售额全部都是给二手房维护修缮做的，中国的建材超市五年以后的二手房交易会大于一手房，多好的装修维持不了五年以上，除非你能将就，你凑合，否则就要换，因为美国房子不准卖土地房子，要到基本的房子都装好，住进去三年五年，甚至买了二手房以后新的主人进来都要新的装修，这个装修不是很大，但是需求量很大，人类对居住的要求无止境。每一次看到新的房子样板房叹为观止。所以市场空间巨大，老外是老外的消费方式，老外有老外的文化，中国人有中国人自己的文化。

　　结束的时候用谭永麟的一首歌我是一只披着狼皮的羊，谢谢。

　　撒贝宁：非常感谢王总给我们做的耗时将近一个多小时似乎看不到尽头的演讲，演讲非常详细，每一个细节也说得非常实在。我跟王总挺熟的，王总是很实在的人，从他的演讲中大家也能感受到，而且王总也是比较胆大的人，当着所有的人批评税务机关的事。刚才王总在讲的过程当中我听到几个非常奇怪的概念，为工薪阶层开家装超市，还有视供应商为上帝，供应商和员工都是上帝，消费者放在什么地方？只收我们的钱是吗？

　　王月：只有把员工当成上帝，消费者才能真正成为零售体系的上帝。你把员工不当人看，他怎么会好好为顾客服务呢？

　　撒贝宁：所以意思就是我到家福特买东西还是要照样收我的钱。下面请韩丽宅配（中国）有限公司董事总经理胡文权先生，掌声有请胡先生。你是韩丽宅配是韩国的企业是吗？

　　胡文权：有韩国资金的。

　　撒贝宁：接下来让我们掌声有请韩丽宅配胡文权先生为我们做主题发言，有请。

　　胡文权：尊敬的各位来宾，各位朋友，尊敬的王总，下午好！

韩丽宅配（中国）有限公司董事总经理

　　新年伊始，我谨代表韩丽宅配（中国）有限公司全体员工向大家拜年，祝大家新年快乐，万事如意，生意兴隆。非常荣幸能够参加家福特2005年中国供应商大会，并作为家福特供应商代表发言。这两年多来，韩丽宅配凭借顶级的品质，用心的服务，迅速赢得市场的认可，建立了庞大的销售网络，目前已在全国50多个城市开设了过百家的专卖店，在北京市场上韩丽宅配更首选与DIY连锁建材超市合作，这对韩丽宅配拓展更广阔的营销网络，树立杰出的橱柜品牌都起到了积极的作用。相信在座很多供应商朋友们也深有体会。

　　家福特第一个超市开在南昌，韩丽宅配作为首选的供应商也进驻了南昌店，如今南昌店的销售业绩稳步攀升，实现当年开店当年盈利的目标。可以说是在中国二级城市经营建材超市的一个奇迹。今天，作为家福特建材超市1000多供应商的代表，我由衷的希望韩丽宅配与家福特在全国开展更广阔的合作，韩丽宅配也将对家福特全国的扩展给予全力配合。预祝家福特事业辉煌，预祝家福特与韩丽宅配合作成功！

　　谢谢大家！

　　撒贝宁：谢谢，非常感谢胡先生的致辞，你的中文确实说的非常好。接下来一个品牌，当然韩丽宅配是做橱柜，听说韩丽宅配的橱柜在中国卖得非常贵，为什么？再怎么就是一个柜子。人家说了因为是柜子所以必须要贵。接下来一个品牌也是一个大品牌，而且很早就知道了，是美标，我知道美标刚好上初一，刚学会英语，就会美国这个词，我想人家的牌子起得多好就是美国站起来，如果马桶上印着站起来，就老得站着坐不下来，品牌确实给人一个有意思的印象。接下来我们掌声有请美标中国有限公司商务总监董勤龄先生发言，有请。

　　董勤龄：大家下午好，谢谢撒贝宁刚才的介绍，我估计新的见解应该对美国的股票有新的波动，因为有全新的概念，美国人比较喜欢概念。

美标中国有限公司商务总监董勤龄先生

  王总希望我代表美标讲几句，其实王总不请我我也会来的，因为我加入美标非常热衷于各个DIY连锁店开幕仪式，作为美标就是把DIY的发展看得非常重，作为战略重点。原因也很简单，因为未来渠道一定是占据相当重要的一个份额。同时，也是很大的挑战，所以我非常佩服王总的勇气在这个阶段。因为DIY现在的竞争非常激烈，王总现在要我给他便宜的价钱我也不会，因为美标公司肯定是看生意，如果百安居量大肯定给那边优惠多一点，但是一个企业发展还要看未来，对于家福特这边，我们去年参与了第一家店、第二家店揭幕的过程，我们的生意回报也不错，今天刚才听了王总介绍香江集团的实力，以及这样一个管理队伍，这个管理队伍虽然很多中间的人很熟，但是今天全新听了介绍以后，使我们美标公司非常放心，所以对家福特美标会全力投入，支持家福特在中国未来成长，希望家福特能够在未来成长成为像美国企业一样作为后来起来的公司但是能够有更辉煌的前途。

　　谢谢大家！

　　撒贝宁：接下来我们有请立邦涂料（中国）有限公司北方区域销售总经理张胜麟先生发言，有请张先生。立邦涂料也是一个响当当的名字，我现在特别关心就是被咱们在屁股上面画上涂料的孩子成长怎么样？从青少年权益保护法的角度我始终觉得对他们童年的成长会有一定的心理阴影，你觉得呢？

　　张胜麟：自从小屁股从三环路上下来以后，应该说据我了解抬到雅典去了，这些小孩已经成长成为青少年，谢谢大家的关注。

　　撒贝宁：接下来有请张胜麟先生致词。

　　张胜麟：尊敬的王月先生，尊敬的各位来宾、朋友们，大家下午好！

立邦涂料（中国）有限公司北方区域销售总经理张胜麟先生

　　非常高兴，这是我第二次参加家福特的全国供应商大会。刚才在门口我碰到王总的时候还说，我说这么快就杀回了首都，他说不但要杀回来，在今年之内要开五家店。DIY建材家居这个业态自从天津家居开业以来，立邦就和这个业态结下了不解之缘，也同时伴随王总走过了将近10年的时间，这10年的时间里面，应该说我们在DIY专业建材超市里面当中，立邦不断壮大，也非常感谢这个业态越来越规范的发展，我们非常重视和家福特的合作，主要像刚才王总所介绍的，有香江集团这样有实力的、市场影响力的后盾，同时我们更看重家福特拥有这样一支汇集了全国建材零售业态精英的这样一支队伍，王总刚才介绍的这些精英队伍差不多和我们共同打交道10年的时间，所以我们感觉在北京竞争十分激烈的建材家居市场，王总有这样一种勇气，在不到三年的时间又杀回到北京来，也表明了这个团队这样一种雄心。因此我们从他们的成功管理业绩和丰富的业内经验上，我们没有理由不相信家福特的远景。

　　家福特在2004年开出了两家店，据王总展望2005年将有5家店开业。应该讲这个业态在2年时间之内开出如此之多的店，应该是一个不凡的业绩。在2005年到来之际，我们期待这种业绩继续下去，同时我们也希望与家福特一同在不断发生的奇迹当中共同寻求发展。

　　最后预祝家福特北京亚奥店开业成功，并预祝家福特建材超市和立邦公司在2005年取得更大的成绩，谢谢！

　　撒贝宁：广告有的时候对产品作用真的很大，我记得立邦有一个特别漂亮的广告就是在大草原上特别优美的音乐，牧民刷他们的房子。我买涂料的时候有一次听老头和老太太买涂料的时候，说咱们就买立邦，老头说那哪行，那是刷外面刷里面能一样吗。接下来有请广东蒙娜丽莎陶瓷有限公司营销副总裁黄辉先生。我想问一下你用蒙娜丽莎是否征得达芬奇的同意吗

　　黄辉：我们在意大利注册。

　　撒贝宁：有请黄先生。

　　黄辉：尊敬的王总，尊敬的各位嘉宾，供应商朋友们，大家好。

广东蒙娜丽莎陶瓷有限公司营销副总裁黄辉先生

　　很荣幸获邀参加家福特此次盛会，首先请允许我代表蒙娜丽莎企业向各位道一声新年好。今天，我想以建设更高效流通平台，促进建材家居业健康发展为题，表达我们蒙娜丽莎企业和广大供应商与家福特紧密合作，共同成长的心声与愿望。蒙娜丽莎以市场导向为发展理念，紧跟行业发展的步伐，不断进行产品、服务和营销模式的创新，以用户为标准，向广大消费者提供优质的产品。近年来，我们连续荣获了大多数行业的最高荣誉，当建材家居超市这种新型渠道到来的时候，我们也较早进入，希望从中谋取发展之路。我们总希望在不断发展的流通道路中确保企业持续发展不落后。

　　光阴如梭，不知不觉已经来到2005，今天我们聚首京城，一起分享家福特带给我们的喜悦，我提议大家用掌声表达对家福特美好明天的祝贺！回顾过去的一年，蒙娜丽莎企业在获得大幅增长，并奠定新一年规模扩张基础的同时，我们旗下蒙娜丽莎、长城、桥东三个品牌在家福特也取得了良好的销量，这与家福特各位员工的支持和努力是密不可分的，他们的敬业精神和工作态度一直是我们勉励员工的榜样，在此我要代表蒙娜丽莎企业向你们表示我们的谢意和敬意。

　　各位嘉宾，各位供应商同行朋友，今天我们望眼国内建材家居超市更可谓群雄逐鹿、硝烟四起，因为竞争的加剧催生了一些超市短期行为和不公平竞争法则，刚才王月总裁也提到这加大了我们供应商原有的利润以及发展，除了在一定程度上影响了合作的步伐，我想在未来的日子里如何能进一步规范行业竞争的法则以及诚信法则，实现强强联合，共谋发展，是摆在我们面前共同课题。在行业新一轮竞争又将掀起的时候，如何理性协调客户关系，共同迎接更趋向理性的消费市场和消费者的检验，是我们厂商需要共同面对的。我想只有真正把供应商视为平等发展的伙伴，把消费者视为我们共同的衣食父母，我们才能共同创造一个高效流通平台，促进我们事业共同发展，也为民族建材家居业的健康发展，贡献我们自己的力量。

　　我们欣喜地看到家福特凭借强劲的后发优势，不断吸取行业成败的经验教训，像刚才王总裁所说，将供应商视为合伙人乃至上帝，我们很期待真正的实现。在家福特北京奥运村店即将开业之际，在新的一年到来之际，再一次祝福家福特，祝福大家，谢谢！

　　撒贝宁：谢谢黄先生。

　　我们接下来有请同样是国内非常知名的陶瓷品牌广东东鹏陶瓷股份有限公司国际事业部、超市事业部总经理李耀峰先生发言，有请。李先生是我在北大的师哥，他是光华管理学院的，有请李先生致辞。

　　李耀峰：各位老板，各位朋友，大家下午好！

广东东鹏陶瓷股份有限公司国际事业部、超市事业部总经理李耀峰先生

　　我今天讲的可能跟前面几个讲的都不是很一样，因为他们前面几个都是真正的企业家，实干家，他们是只干不说，我是又说又干，但是可能是干一点活说上三天也说不完。开始之前做一个广告，我来自广东东鹏陶瓷股份有限公司，东鹏陶瓷是一全国性的综合性的陶瓷生产企业，销售网络遍及全国30多个省市，我们的地级市以上销售网络专卖店大概是500多家，我们在今年的销售大概是12亿人民币左右，也希望我们在座的各位老板有机会，在你们家里装修的时候，可以来我们东鹏陶瓷展厅看一下，我们展厅就在十里河。

　　我尽量用几句话来讲述一下我们和超市的整个合作过程。在2002年之前，我们东鹏陶瓷公司看到超市发展的势头，我们开始在全国的范围内和超市进行谈判，但是这个时候只是谈，谈了很长时间也没有进去。从2002年我们就制定了全国超市的政策，我们开始和欧贝德、百安居这样的超市进行合作，在2002年下半年我们只是单店的进入，在2003年我们是全面进入超市市场。在2004年我们就和欧贝德、百安居结成战略合作关系，在这个时候2003年进入超市，我们当时销售额全国加起来才是几百万，到2004年我们在超市的销售已经是几千万，可以说我们增长是坐“直升飞机”，数十倍的增长，所以我觉得超市还是有作用。

　　第二，我想讲一下超市在中国发展的一个过程。我讲一下我自己的感受，我们在和超市合作当中的一些感受。上个世纪95年以前，我们北京传统的市场主要是我们的百货商场为主导，在95、96、97年的时候，北京当时流传着96至97年是中国大商场倒闭年，在这个时候有很多的商场开始倒闭，像万克隆等等这样的超市进来，这对于我们传统零售渠道形成很大的冲击力，很多的商场因为没有办法支撑正常的销售迫于无奈倒闭，这个时候适当进行重组把超市经营方式重新吸引过来，现在城乡仍然在整个市场上取得比较好的市场份额和占有率。为什么会出现这样的结果？我自己的感觉就是整个中国消费者的行为在不断地发生变化，中国的市场在发生变化。今天在座可能有的是厂家来的，有的是代理商，大家都是做建材的。在2003年、2004年的时候大家都感觉到有很大的压力，我们的压力就来自于建材超市的诞生，我们传统专卖店的零售份额在不断地下降，但是我们这部分份额抛到哪里，我们的冲击来到哪里？很自然就是超市新的业态的诞生。超市新的业态的诞生，形成了对我们这些市场的冲击，我们的老板大部分对于我们这种有很多人没有办法应对，有很多企业这个时候采取和超市合作的态度。我知道有几个企业，包括刚才蒙娜丽莎的企业，在有一些地方和超市的合作所产生的销售是远远大于我们传统市场所取得的份额。也就是说我们超市这样一个业态，实际上是对于我们现在在座都面临一个新的机会，当然在这个过程当中，有很多人对于超市是又爱又恨的。为什么又爱又恨？因为爱的是超市可以给我们带来销售，恨是因为超市这样一个业态把我们苦心经营的专卖店，还有我们的零售网络冲击得七零八落，但是在超市这样一个业态的情况下，在下一步怎么去面对呢？我们讲第三个问题，就是我们如何面对和超市合作。

　　在超市里面有几个优势，我不知道大家是不是清楚，刚才我们的王总也讲到了。我在这里再补充一下，超市在传统的流通领域里面，他也许不算什么，但是对于我们建材行业里面来讲，这样一个新型的业态对于我们产生巨大的冲击，是因为我们消费者，对我们的产品不了解，大家都知道我们每一次装修房子的时候，可能我们一辈子可能就装修一两次，而且装修一次可能要使用很长的时间，也就是说我们在做建材产品的时候，是一种耐用型，它不同于我们普通的日用消费品。耐用品大家只有装修房子的时候才理解，我说这个话可能是比较过分，我认为在目前建材行业里面来讲，没有真正的强势品牌，大家知道哪个品牌最好，只是在我们这个圈子里面知道，除了圈子里面，我们到大街上，到市场上走访我们的代理商，有几个有某一个建材，某一个陶瓷是最好的，好象大家都没有这样的认识。这个时候超市提供一站式购齐，刚刚好好适应了我们消费的需求，因为对于超市所提供的服务是一站式购齐，免费退还，包括所有产品陈列都是不降价，都是真实的，给消费者很大的影响。对于我们这个行业来讲，超市在流通领域里面所产生的效果是远远大于某一个产品，某一个单类产品在市场上产生的作用要大得多，我们的流通品牌，也就是流通品牌和产品品牌结合在一起的时候我们才可能形成一个强势的品牌。

　　从这个概念上讲起来，我认为超市的发展速度到目前为止是非常快的。我举一个例子，比如我们的国美电器、苏宁电器，国美电器成立87年，苏宁电器是98年成立，99年开始运作。最近我在江苏也接触过一个企业叫做五星电器，实际上也是连锁经营，它成立于2001年，但是到现在在整个江苏已经拥有了30多个店，年销值达到50亿人民币。从这个方面来看，我认为如果我们不能阻挡超市的发展，就要和超市合作，和超市合作我们要利用超市的优势，超市的优势我认为第一就是带来旺盛的人流；第二就是它在市场上树立一个强势的消费品牌的概念，这种品牌概念对于我们整个产品销售是非常有好处的；第三就是它的店面数量对于我们在座的每一位来讲是进入成本最低的，我们可以利用我们自身的产品优势，利用超市的货架，利用超市的展示做成我们产品覆盖或者说我们品牌形象展示的这样一个广告，我们可以做一些廉价的广告跟我刚才讲的是一样的。这个时候我们可以把超市和我们有机结合起来，因为超市本身是没有产品的，超市需要的是产品，我们需要的是销售场所，把我们的需要和我们的产品和超市结合在一起，对于双方都是双赢的事情。在合作过程中，在座的每一位对超市的作为都是深恶痛绝的，比如说不付款或者是吃回扣。我们非常欣喜看到家福特已经开了一个先河，随着家福特总裁王月先生这样一个经营理念，我们建材超市在明年中国的建材超市一定也会有改变，而且这种改变对于我们在座每一位会带来切身的利益，同时我也认为我们的家福特超市一定会走在我们整个中国超市的前列，我相信这一天会很快的到来。

　　谢谢大家！

　　撒贝宁：谢谢李先生。李先生说的都是真知灼见，是经营这么多年深刻感受到的东西。接下来这位嘉宾是来自非常著名的SAP软件系统有限公司执行副总裁Mr.Andreas.Hube，SAP是全球最大的解决方案供应商。

　　Andreas.Hube：女士们、先生们，大家好！

SAP软件系统有限公司执行副总裁Mr.Andreas.Hube

　　我现在比较紧张，因为这是第一次我用中文来做报告。我来的时候他们送给我一个围裙，我觉得非常好看，所以我现在把它戴上。我姓胡，胡安德，我是SAP公司执行副总裁，SAP是德国公司，但是我今天听说王总说老外不好，王总你放心，SAP在中国只有三个老外，都是德国人，没有美国人和英国人，我听说中国人觉得德国人是好人，所以我希望你觉得我也是好人。

　　在2002年初，跟贵公司的兄弟公司金海马用SAP的系统支持公司的运作，伴随着金海马的高速发展，作为全球最大的企业管理软件供应商，第三大独立软件供应商SAP公司成立于1987年，目前SAP在120多个国家和地区拥有2万多家用户，80％以上的公司都在用SAP的解决方案，自1995年进入中国以来，我们有上海、广州分公司以外，还有在上海设立了研发中心，在北京是本土化研究中心，在上海和大连设立了售后服务中心，我们已经拥有了超过800家客户，包括联想、康佳、招商银行等等，在零售事业有很多比较著名的客户，合作伙伴，有百安居、家乐福等等都是我们的客户。

　　我希望我们都可以一步一步一起合作，我觉得现在SAP差不多12年多，所以我们有800家客户，但是我觉得特别是为零售行业我们有很多合作，所以我希望我们未来可以一起合作。

　　新年快乐，谢谢大家！

　　撒贝宁：谢谢胡先生非常精采的演讲。非常感谢今天我们所有的嘉宾精采的发言，给我们带来很多新的理念和想法，尤其是刚才在底下王月先生还小声跟我说，在目前中国还真的不敢有人像他做这样大的承诺，我们也期待当王总所有的承诺能够变成现实的时候，各位和家福特的合作蒸蒸日上，祝愿各位在新的一年万事如意。